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Etude FEVAD : Transaction numérique et commerce B to B
le 01/02/2016

Avec plus de 2 000 Mrds d’euros de transactions inter-entreprises par an en France,et plus de 4,5 Millions de clients professionnels ou entreprises, les transformations
numériques dans le commerce inter-entreprises constituent un enjeu majeur sur l’économie du pays et l’ensemble des filières. Dans un environnement de plus en plus
concurrentiel, la performance au niveau des achats participe activement à la compétitivité des entreprises. Mais mieux acheter ce n’est pas exclusivement acheter
moins cher. Dans la maîtrise des coûts, l’organisation des achats et de l’approvisionnement comptent autant voire plus. Et le numérique a alors un rôle capital à jouer.

Cela nous a amené à lancer cette nouvelle étude inédite en France « transition numérique et commerce BtoB » afin d’analyser les tendances d’évolution de la place
et du rôle des services numériques dans les pratiques d’achats des entreprises et les enjeux pour les stratégies des distributeurs.
Cette étude met en perspective la transition numérique du commerce inter-entreprises (BtoB), en s’appuyant sur les résultats d’une enquête menée aux mois de juin et juillet 2015 auprès de distributeurs BtoB dans 8 secteurs d’activités. Elle relève que les commandes électroniques inter-entreprises (BtoB) connaîtront plus de 30% de
croissance d’ici 2020, pour atteindre près du quart des ventes.

Ces commandes atteignent déjà 18% du montant total des ventes en 2015. Le secteur du voyage d’affaires est celui où la part du commerce électronique est la plus élevée (53%) devant les fournitures de bureau (33%), puis l’informatique (30%). Hors voyages d’affaires, le poids du e-commerce dans le total des ventes est de 11%.
Les projections de croissance pour l’e-commerce BtoB s’expliquent par un important effet d’offre, l’accélération de la transition numérique chez les plus grands distributeurs et l’arrivée de nouveaux modèles numériques, notamment les places de marché BtoB.

Le renouvellement des générations et les évolutions en cours dans les achats (plus grande informatisation, centralisation et rationalisation des achats) devraient
également contribuer à développer des pratiques d’achats en faveur des achats numériques.
Le numérique est majoritairement mis en oeuvre pour améliorer le service, fidéliser les clients et en acquérir de nouveaux. La tendance qui se dessine est à l’accélération et l’ouverture des approches e-commerce. De plus en plus, le numérique, et l’ecommerce en particulier, deviennent un levier de conquête et d’acquisition pour des
distributeurs dont le modèle commercial reposait essentiellement sur des forces de vente classiques. La moitié de ces acteurs font de l’e-commerce l’un de leurs chantiers
numériques prioritaires pour 2015/2016.

Le choix de faire du web un canal de conquête et d’acquisition client devrait s’accompagner d’une augmentation du poids des investissements publicitaires sur
Internet. Actuellement, en moyenne pondérée et hors budgets liés aux sites web et mobiles, il représente un peu moins de 10% du total des dépenses marketing
communication des distributeurs BtoB.

La transition numérique est également portée sur certains marchés par la montée enpuissance de nouveaux modèles numériques d’intermédiation, et notamment des
places de marché ou plates-formes d’approvisionnement spécialisées ou généralistes, qui challengent les modèles de distribution traditionnels. Permettant de centraliser les achats et de mieux arbitrer entre les fournisseurs, elles rencontrent un bon écho chez les clients acheteurs qui cherchent en effet de plus en plus à centraliser leurs achats sur un nombre réduit de fournisseurs.

Cette transition numérique se place donc désormais au coeur des réflexions stratégiques des distributeurs BtoB pour améliorer l’expérience client ou trouver des
nouveaux leviers de croissance. Elle pourrait conduire certains distributeurs à se repositionner dans la chaine de valeur de leur filière en se recentrant par exemple sur
deux savoir-faire clés - la qualité de l’approvisionnement et des achats - et la performance logistique, en transférant tout ou partie de la relation client aux nouvelles
plate-formes numériques.
La mise en place et la réussite de ces stratégies numériques suppose également un important travail de conduite du changement, une adaptation des organisations et
l’intégration de nouvelles compétences numériques (formations, reconversions et recrutements) chez les distributeurs.

Cette étude, nous l’espérons, vous éclairera sur les tendances d’évolution de l’ecommerce BtoB sur les principaux marchés et vous aidera, si vous êtes distributeurs,
dans vos orientations stratégiques.

François MOMBOISSE Marc LOLIVIER
Président de la FEVAD Délégué Général FEVAD

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